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特百惠商业模式:挑战弱关系

来源::未知 | 作者:牛牛app下载|官网游戏平台* | 本文已影响

  这是一家仅凭销售塑料保鲜盒就能在全球销售15.63亿美元的公司。

  2010年其在欧洲卖了7.78亿美元、亚太卖了4.6亿美元、北美3.25亿美元(Tupperware Brands其他品牌业绩未包括在内),其中中国市场保持了20%以上的增长。这家企业设计了怎样的商业模式,将这些塑料瓶瓶罐罐卖到了全球各地?

  四月的北京阳光明媚,特百惠公司亚太区各国6000多名经销商聚集于此。在这个“6000人大会”上,记者见到了这家公司的最高领导人——特百惠全球CEO雷克•格恩斯(Rick Goings)。在与他的对话中,特百惠的模式愈见清晰。

  昂贵的塑料盒

  特百惠给人最直观的感受就是一个字:贵。

  一个塑料饭盒要卖七八十元,一只塑料防漏水杯要几十元,四件套的油壶套装也要一百多元……这个价格比市场上同类商品贵十倍左右。一个看上去很普通的塑料制品为什么可以卖这么贵?

  在雷克看来,这正是特百惠最独特的地方,用最昂贵的模具、最好的材料,生产最高端的产品,销售给那些注重生活品质的精明女性。因为她们一旦使用就会发现这个昂贵的塑料盒不仅好用,而且使用寿命远远超过一般的保鲜盒,她们就会成为特百惠最忠实的顾客。

  犹太人挣钱的秘诀是“盯紧女人的钱包”,特百惠瞄准的同样是女性群体。特百惠的设计团队把小小的保鲜盒结合了艺术美和实用性,既有迎合顾客偏好的丰富色彩,也能根据消费者的不同需求提供个性化的用途,某些经典产品甚至被美国纽约现代美术博物馆、大英帝国现代美术博物馆等世界级博物馆长期陈列。

  一旦顾客选择了特百惠产品,她几乎就会成为特百惠的忠实顾客,并且成为特百惠的义务宣传员。这些顾客中,上至英国女皇,下至普通的家庭主妇、都市白领。

  搞定挑剔的家庭主妇

  虽然拥有让顾客着迷的产品质量和功能,但要让消费者迈出第一步并不容易。消费者对价格异常敏感,怎样打动那些挑剔的家庭主妇呢?

  上世纪50年代,特百惠在美国创造了一种体验式购物方式——特百惠理家会(Home Party:一种针对常见的理家问题提供实用解决方案的消费者聚会)。理家会同时成为一个沟通的平台,每个参与者都成为品牌的传播者。理家会在全球每2.5秒就会举行一次,每年大约有1.8亿人次参与。

  这种体验式营销的方式使特百惠在北美、欧洲和澳洲获得了巨大的成功,业务扩展到全球100多个国家。

  1996年特百惠进入中国后,由于文化与社会条件的差异,特百惠最成功的理家会模式却在中国市场难以开展。一直到2001年,经过一系列的摸爬滚打,特百惠才逐渐明确了加盟专卖店的中国模式。

  为了进一步拉动与消费者的距离,特百惠将店铺开在大型楼盘、社区和居民点,也开在商圈的商场、超市附近。两种店优势互补:社区店租金较实惠,可以就近服务会员,累积“回头客”;商圈店租金较高,但人流畅旺,可以接触更多目标消费者。


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